女装实体店靠啥单挑网店?

女装实体店靠啥单挑网店?

 

   全年不打折 不仿大牌不做爆款

  你首先被一股浓郁的咖啡香吸引,嘴馋的你,以为即将进入一家咖啡馆。但当你来到玻璃大门所见的,是满架子挂着价格标签的绿植盆栽,好吧,看着可爱的肉肉,你又有逛杂货饰品的冲动。这时候,一个留着小胡子,戴着鸭舌帽,一脸阳光的老男孩热情招呼你说:“美女,随便逛,我们家的衣服都很好搭配的。”

  你没混乱,这就是一家主营服装的实体店,但它却不是只卖服装这么简单。在购买力大量被电商卷走的今天,要么关店、要么沦为试衣间似乎成为实体服装店的宿命,但观音桥香港城二楼的这家S.life,女装全年不打折,不仿大牌,不做爆款,只是靠着“生活馆”的概念,逆袭电商有方,日销量高峰时甚至达到4万元。

  第一计 扬长

  提供免费镜子、化妆棉 把女人喜欢的所有要素融合

  “我们是一家生活馆,但核心业务仍然是服装零售。”曾经开过4家女装小店的谢军多次提到这个定位。2013年,感受到实体店销量下滑和行业环境的变化,谢军一口气将4家店全部关闭,专心开了这家叫S.life的生活馆。

  “实体店开不走有两层原因,电商抢客,没价格优势;其次人力、租金年年攀升。”谢军花了很长时间琢磨,开网店也需要花大量资金去买流量冲页面;另外,页面美化、摄影等都是开销。“很多人没发现,网店花价格之外的功夫,比如页面美化、模拟试穿等,都是为了弥补‘体验’不足。”谢军说,既然电商达不到的,实体店就做品类跨界,将体验做到极致。

  谢军将女性喜欢的服饰、咖啡、鲜花盆栽全部集于一店,并请专人设计将女性喜欢的这三大要素毫无违和感地融合到了一起。咖啡桌上还提供免费使用的化妆棉、镜子等,为女人考虑到家。

  第二计 避短

  看品质与电商也有得拼 服装定价大多千元以下

  “网店的价格是实体店首要攻坚的目标。”谢军认为,降低成本最大的敌人就是租金,而好的商业契合点却是降租的关键。去年,谢军拿着生活馆的企划书一口气说服了香港城招商方。“香港城也要转型,我们一拍即合,所以价格上十分优惠,明年还会让我们打通三楼。”

  另外,在服装定价方面,谢军抛弃高利润。“我们的受众群体定位在26岁~32岁,所以根据她们的心理价位,店内绝大多数服饰定价在1000元以下,夏季服装120元起步,以品质论,价格与网店相比也有竞争力。”据谢军介绍,该店全年不打折,单日最高销量也能突破4万元。

  第三计 网上引流

  白领的“刚需”是咖啡 我就推咖啡团购来引流

  “知道白领人群的刚需是什么?是咖啡!”谢军说,这恰好是他用以引流的技巧。

  谢军通过在各大团购网上全面推广S.life咖啡,迅速吸引大量顾客,而买咖啡转化到买服饰的顾客能达到27%。谢军再进一步将这批顾客稳定下来,发展成会员,会员喝咖啡单杯价格可以便宜10元。

  据了解,目前该店已有会员6000余名,即使在服装淡季的夏天,店内仅靠饮品引流的销量也保持了和冬春持平的效果。其次,饮品也为该店贡献了总营业额的30%的业绩。

  第四计 精选货品

  聘专业买手到韩国进货 以可以百搭的基础款为主

  与传统服装店直接与厂家或者批发商对接进货不同,谢军的店内聘请专业的时尚买手加入,定时前往韩国、深圳蹲点选购。

  “我们侧重于选择简单百搭的服饰。”谢军告诉记者,店内定位26~32岁的顾客有成熟的审美观,百搭的基本款更能被选走。而对于为什么使用“买手制”,S.life的专业买手刘羽说,因为传统厂家进货,款式固定,跟风且不持续,买手挑款能自己组合,选择面更广,更灵活,而且百搭也更有持续性。

  未来

  与用户达成

  价值共识的社区化消费

  谢军认为“用户”是核心财富,“客户买了东西就结束了,而用户买了你的东西才是开始。”谢军表示,为了能将客户更好地转为用户,品牌已成立了会员营运部,有自己的公众平台与CRM企划部。要和用户建立一条从认识到信任再到依赖的连接道路。

  他计划,未来提升用户粘度,会进一步采取线上、线下双通道,实现商品体验和感官体验的融合。“互联网强势,但缺乏体验;但互联网的确是用户渠道的大势所趋,用于用户关系维护是非常有效的通道。”谢军表示,实体店的注意力转换引流,会增加购物过程中的休闲享受,从而提升吸客率、联单率及顾客停留时间,但未来可能只需要在线上平台交易。听取用户需求和意见,组织、搜集数据。“可能将来会做一个真正的生活化社区馆,不定期举办音乐会、钢琴会等互动活动,让每一类人能在这里找到自己的认同感,而不是一个硬邦邦的牌子。”

相关链接:http://poesyves.com

You May Also Like